Definieren Sie Ihre Verkaufspipeline
Der Weg vom Interessenten zum zahlenden Kunden umfasst einige Stationen. Durch das Definieren der Customer Journey und das Hinzufügen von Automatisierung zur Reise können Ihre Vertriebsmitarbeiter die Interessenten von einem Ziel zum nächsten führen und sicherstellen, dass niemand unterwegs verloren geht.
Die Automatisierungssoftware organisiert den vorhandenen Prozess, dem die Vertriebsmitarbeiter folgen um ein Geschäft abzuschließen. Wenn der Prozess klar definiert ist, können Vertriebsmitarbeiter die Leads von einer Stufe zur anderen verschieben. Es besteht jederzeit der Einblick, in welche Stufe die einzelnen Leads als nächstes geführt werden müssen. Während der Verkaufsprozess von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ist, zeigen wir hier ein Beispiel, wie Automatisierung eine Verkaufspipeline verbessern kann.
Definieren Sie den Verkaufsprozess in vier grundlegende Stufen:
Neue Chance:
Ein Lead wurde identifiziert. Wenn ein Lead als neue Opportunity gekennzeichnet wird, weist die Software einen Vertriebsmitarbeiter zu, um ihn zu kontaktieren.
Kontaktaufnahme:
Der Lead geht in diese Phase, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ihn anruft. Wenn der Vertriebsmitarbeiter ihn erreicht, rückt der Lead zum nächsten Schritt vor. Wenn der Anruf an die Voicemail geht, wird eine automatisierte E-Mail als Folgemaßnahme gesendet (siehe Punkt 3: „Immer am Telefon-Tag gewinnen“).
Engagieren:
Der Vertriebsmitarbeiter spricht mit dem Lead, um mehr über seine Bedürfnisse zu erfahren und wie er von Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen profitieren kann.
Qualifiziert:
Der Lead geht in diese Phase, wenn der Vertriebsmitarbeiter feststellt, dass er qualifiziert ist. Dies bedeutet, dass er über das Budget und die Autorität verfügt, um die Kaufentscheidung zu treffen.
Der Rest des Verkaufsprozesses läuft von hier aus mit verschiedenen automatisierten Aktionen für das Gewinnen von Leads, die noch nicht bereit sind, eine Entscheidung zu treffen.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre A Leads.
mehr Leads als Zeit für die Kontaktaufnahme zu haben, ist ein Problem – natürlich ein gutes, das aber eine Lösung benötigt.
Wenn Sie mit Ihrer To-Do-Liste nicht auf dem laufenden sind, wo fangen Sie überhaupt an?
Die Automatisierungssoftware legt Ihre Prioritäten fest, indem Sie jeden Lead basierend auf seiner Entwicklung mit Ihren Marketingaktivitäten einstuft. Dank dieser Lead-Bewertung können Sie sich auf die potenziellen Kunden konzentrieren, die aktuell bereit sind einen Kauf zu tätigen, gegenüber denen die mehr Zeit benötigen.
Infusionsoft zeigt beispielsweise die Punktzahlen in Flammen. Abhängig von den in der Software festgelegten Regeln für die Bewertung, könnte eine Flamme bedeuten, dass der Interessent ein Kontaktformular ausgefüllt hat. Konsequentes Klicken des Leads, E-Mailen und Anrufen kann zu einer Bewertung von fünf Flammen führen. Sobald der Lead offiziell als heiß eingestuft wurde, wird die Software Sie zum Verkauf auffordern.
Durch das Markieren von Leads auf der Grundlage ihres jeweiligen Interesses können Sie ihre Bedürfnisse besser antizipieren und mit Informationen ansprechen, die auf ihre aktuellen Anforderungen zugeschnitten sind.
Bleiben Sie mit Interessenten in Verbindung, die noch nicht zum Kauf bereit sind.
Sie würden beim ersten Date keine Heirat vorschlagen, oder? Die gleiche Logik gilt für einen neuen Interessenten. In der B2B-Welt sind 73 Prozent der Leads noch nicht bereit, Kunden zu werden, heißt es in einem Bericht des Forschungsunternehmens MarketingSherpa.
Anstatt beim ersten Meeting um einen Verkauf zu bitten, sollten Sie Vertrauen schaffen, indem Sie die Beziehung im Laufe der Zeit pflegen, bis der Interessent bereit ist, die große Entscheidung zu treffen.
Durch die Automatisierung eines „Lead-Nurturing“ -Prozesses wird verhindert, dass Interessenten durchrutschen. So können Sie in Kontakt bleiben, ohne sich erinnern zu müssen.
Wenn ein Kunde mehr Zeit benötigt, kann die Automatisierungssoftware jeden Monat eine E-Mail senden, die sie sanft in Richtung eines Verkaufs bringt.
Senden Sie jeden Monat Informationen, die den Interessenten über Ihr Unternehmen aufklärt, und beantworten Sie allgemeine Fragen. Stellen Sie sicher, dass Sie Optionen zum Erhöhen oder Verringern der Kommunikationsfrequenz angeben. Bitten Sie sie, auf einen Link zu klicken, wenn sie jeden zweiten Monat E-Mails erhalten möchte. Richten Sie einen weiteren „Kontakt“ -Link ein, auf den sie klicken können, wenn Sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen möchten. Bei der Automatisierung löst dieses Klicken eine Aufgabe aus, damit eine bestimmte Person mit ihr Kontakt aufnehmen kann.
Während Lead-Nurturing mehr Zeit in Anspruch nimmt, stellt es auch sicher, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf die Leads konzentrieren, die am meisten für den Kauf bereit sind. Im Durchschnitt führen gepflegte Leads zu einer Steigerung der Verkaufschancen um 20 Prozent im Vergleich zu Leads, denen diese Aufmerksamkeit nicht zuteilwurde, so eine Studie der B2B-Marketingpublikation DemandGen Report.
Begrüßen Sie einen neuen Kunden.
Ein Verkauf ist nicht das Ende Ihrer Kundenbeziehung. In der Tat sollte es der Anfang sein. Machen Sie einen guten ersten Eindruck, indem Sie eine Reihe von Begrüßungs-E-Mails senden, um neuen Kunden zu zeigen, dass Sie Ihn schätzen und sich für deren Unterstützung interessieren.
Mit Automatisierungssoftware bleiben Sie mühelos in Kontakt. Richten Sie Ihre Software so ein, dass beim Kauf eine E- Mail-Serie ausgelöst wird. Fügen Sie in der ersten E-Mail, die Sie unmittelbar nach dem Kauf versenden, ein Dankeschön und eine Einführung in Ihr Unternehmen ein- ob als Antwort auf häufig gestellte Fragen oder als Überblick über Ihre Dienstleistungen.
Senden Sie ein Dankeschön, z. B. einen Rabatt auf den nächsten Einkauf des Kunden. Überprüfen Sie kurz danach, ob der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen verwendet hat. Fügen Sie hilfreiche Inhalte hinzu, z. B. Tipps zur Verwendung des Produkts oder Videoanleitungen, oder schlagen Sie ergänzende Produkte vor, die möglicherweise von Interesse sind.
Ein paar Tage später bitten Sie um Feedback, indem Sie eine Umfrage senden oder fragen, wie sich Ihr Unternehmen verbessern könnte. Wenn der Kunde unzufrieden ist, möchten Sie sicher entsprechende Maßnahmen ergreifen. Begrüßungs-E-Mails bieten Vorteile, die über eine unverbindliche und unpersönliche Art hinausgehen. Laut einer Studie von Experian Marketing Services haben Begrüßungs-E-Mails eine Öffnungsrate von fast 58 Prozent, verglichen mit weniger als 15 Prozent für andere Werbe-E-Mails. Mehr als je zuvor haben Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden.
Generieren Sie Folgegeschäfte
Für die meisten Unternehmer ist ein Verkauf keine einmalige Sache. Sie möchten, dass ein Kunde erneut kauft – und zwar immer wieder, insbesondere wenn Sie einen wiederkehrenden Service oder ein Produkt verkaufen, das regelmäßig ergänzt oder aktualisiert werden muss. Immerhin liegt die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs an einen bestehenden Kunden bei 60 bis 70 Prozent – verglichen mit 5 bis 20 Prozent für einen neuen Interessenten, so die Autoren des Buches Marketing Metrics.
Warten Sie nicht darauf, dass Kunden erkennen, dass sie weitere Services oder Produkte benötigen, und erst langsam zum Abschluss kommen. Seien Sie proaktiv, indem Sie die Aufforderung für zukünftige Verkäufe automatisieren.
Die Automatisierungssoftware startet den Timer, wenn ein Verkauf getätigt wird, und sendet nach einer vorgegebenen Zeit eine Folge-E-Mail. Wenn Sie einen z.B. einen Service verkauft haben, erhält der Kunde automatisch eine E-Mail, kurz bevor eine Nachbestellung erforderlich ist: „Ich weiß, dass Ihr Servicekontingent knapp wird. Möchten Sie nachbestellen? “